Dostat se k Ano s nižším třením

18

Občas si věcí všímám pomalu. Stejně jako to, jak často se nyní téměř všechny mediální společnosti bez přestávky přesouvají přímo na další pořad v řadě. Všiml jsem si toho, když jsem sledoval reprízu Teorie velkého třesku na kabelu a pak znovu, když jsme se dívali Longmire na Netflix.

Když jsem se zastavil a přemýšlel o tom, proč to dělají, samozřejmě to dává smysl. Pokud jsem na kabelovém kanálu, pravděpodobně mě to na tomto kanálu drží a možná uvidím více reklam. Pokud jsem na Netflixu, vytváří to více záchvatovitého sledování a připojuje mě k Netflixu.

Doposud jsem nevěděl, jak má porozumění „tření“ něco společného s vynálezem této techniky.

Palivo a tření – lidský prvek. V podnikání trávíme spoustu času snahou přimět naše zákazníky, aby si koupili více našich produktů a služeb. Studujeme to a zkoušíme nové věci, abychom zákazníky motivovali k nákupu pomocí akcí, nižších cen, vylepšených funkcí a trvalejších prodejních hovorů. Věnujeme však příliš málo času studiu a omezování překážek, které zákazníkovi brání v rozhodování o nákupu.

Tento týden jsem objevil knihu Lorana Nordgrena Lidský element: Překonání odporu, který čeká na nové nápady při poslechu a Skrytý mozek podcast. Nordgren ve svém rozhovoru s moderátorem Shankarem Vedantamem jasně popsal premisu knihy: „Jak přimět lidi, aby řekli ano nové myšlence nebo inovaci.“ On a spoluautor David Schonthal říkají, že když se lidé rozhodují, vždy musíte pochopit dvě věci – palivo a tření.“

Palivo. The palivo začíná samotným produktem nebo službou nebo nápadem nebo inovací. Další palivo, což je to, na co se většina z nás zaměřuje, může zahrnovat reklamní kampaně, propagace prodeje, značení, nižší ceny, vylepšené funkce, asertivnější prodejce. Účel palivo je přimět lidi k rozhodnutí. A jak popisuje Nordgren, „bláznovstvím paliva“ je, že když příliš tlačíme, tření může zvýšit.

Foto od Inside Weather

Tření. Tření je silou, která brání rozhodnutí nebo změně a je brzdou inovace. Tření je často překážkou, která stojí v cestě rozhodnutí. V knize a v podcastu to Nordgren říká tření nejčastěji spadá do jednoho ze čtyř typů a pro každý uvedl skvělé příklady.

1 – Úsilí – je „energie (skutečná a vnímaná) potřebná“ k akci. Jedním z příběhů byl zakázkový obchod s nábytkem v Chicagu, který zákazníkům umožňoval přizpůsobit si vlastní pohovky a židle on-line s obrovskou aktivitou, ale měl velmi nízké skutečné nákupy. Jejich výzkum zjistil, že kupujícími byli většinou mladí lidé žijící v bytech a nemohli přijít na to, jak se zbavit svých starých, pravděpodobně otlučených pohovek. To by vyžadovalo příliš mnoho úsilí a byl to typ tření. Poté začaly zahrnovat odvoz zákazníkovy staré pohovky při dodání a prodeje prudce vzrostly.

2 – Setrvačnost – je „mocná touha držet se toho, co známe, navzdory omezením“. V organizacích to často vidíme, když někdo přinese nový nápad a ten je sestřelen. Jako jeden příklad Nordgren popsal, jak Chicagská univerzita, tváří v tvář mnoha letům klesajícího počtu přihlášek, změnila svou velmi obtížnou přihlášku na esej na aplikaci podobnou jiným prestižním institucím. Výsledkem byl okamžitý nárůst aplikací.

3 – Emoce – jsou „nezamýšlené negativní emoce vytvořené samotnou změnou, kterou hledáme“. Aby popsal toto tření, Nordgren mluvil o americké armádě. Armáda se divila, proč když měli rekruty vystřílené a připravené narukovat, tak mnoho středoškoláků nikdy nepokračovalo. Zjistili, že se tito rekruti bojí říct svým rodičům. Armáda poté vyvinula skripty, které rekruti mohli použít, a v některých případech by šli s rekrutem, když to řekli rodičům. Výsledkem byl větší nárůst úspěšného náboru.

Foto Andreas Fickl

4 – Reakce – je „impulzem k odporu ke změně“. Nikdy předtím jsem tento termín neslyšel a našel jsem tuto definici – „Reakce je nepříjemné motivační vzrušení, které se objevuje, když lidé zažijí ohrožení nebo ztrátu svého svobodného chování. Slouží jako motivace k obnovení vlastní svobody.“

Tento tření pochází z našeho přirozeného instinktu zachovat si autonomii a kontrolu nad svým životem. Nordgren vyprávěl jednoduchý příběh o příběhu dvou znamení. V jednom městě muži psali graffiti na zdi veřejné koupelny. Na jedno místo tedy umístili ceduli s nápisem „Prosím, nepište na zeď v koupelně“ a na druhé místo umístili ceduli s nápisem „V žádném případě nepište na zeď v koupelně“. Výsledkem bylo, že graffiti ubývalo na stěnách prvního a přibývalo na druhém.

Nordgren poznamenal, že na příkladu graffiti to můžeme vidět někdy, když nepřemýšlíme palivo správně (v tomto případě znak), palivo se může proměnit ve více tření.

Nordgren a Vedantam také poznamenali, že toto reaktanční tření je přesně to, co se stalo, když vláda před desítkami let začala nařizovat bezpečnostní pásy a velmi pravděpodobně to dnes přispívá k potlačení antimasky a antivaxu.

Jak sem tedy zapadá můj příklad kabelové televize nebo Netflix? Nordgren říká, že pochopení třenía to i v malých množstvích třenía hledání způsobů, jak to snížit, může vést k obrovským rozdílům. Netflix zjistil, že když automaticky začal chodit na další pořad a nevyžadoval od diváků, aby používali dálkové ovládání, doba sledování se prodloužila. A delší doba sledování vedla k většímu přejídání, což vedlo k většímu počtu diváků.

Jako já si občas pomalu všímám věcí, mnoha podob tření se každý den skrývají před naším zrakem. Takže až se příště budu podílet na rozhodování o změně, zaměřím se stejně na to palivo a tření.

Pokud se chcete dozvědět více o práci s tímto třenívyzvednutí Nordgrenovy knihy Lidský element: Překonání odporu, který čeká na nové nápady a poslouchat Skrytý mozek podcast.

Komentáře

Leave a Reply